O segredo da persuasão: modelo SPICE
Este modelo fornece 5 aspectos fundamentais que estão relacionados a influenciar as escolhas de outras pessoas, a chamada persuasão.
No nosso trabalho ou vida pessoal, constantemente lidamos com situações em que precisamos e queremos fazer com que outras pessoas aceitem nossas ideias, mudem atitudes ou realizem algo.
Além disto, todos nós estamos de uma maneira ou de outra, sujeitos à persuasão. Somos também influenciados, de diversas formas, para realizar nossas escolhas.
O modelo SPICE, descrito por Kevin Dutton na revista Mente e Cérebro, demonstra 5 aspectos fundamentais sobre a persuasão amplamente executados com excelência por grandes influenciadores atuais e da antiguidade.
Se você quer influenciar outras pessoas, fazer com que suas ideias sejam aceitas, mudar comportamentos de seus colegas de trabalho, expor seu ponto de vista e convencer os outros sem recorrer a grandes discussões, comece a prestar atenção nos 5 fatores do modelo SPICE. Você aplica de alguma forma estes fatores no seu discurso?
SPICE é simplicidade, percepção do interesse dos outros, incongruência, confiança e empatia.
SIMPLICIDADE
Mantenha seus argumentos de forma simples, “Fácil de engolir, fácil de seguir”. Mensagens curtas, diretas e simples de entender são melhor aceitas.
Pense nisto não só para o conceito da sua argumentação, mas também para a forma (layouts e design) e tempo (duração).
Dizem que 3 ideias é a quantidade ideal para se passar uma informação, a terceira ideia confirma e completa um ponto, assim como propõe uma conexão com as outras duas ideias. Menos do que isto seria um argumento inacabado, mais do que isto um risco de estar indo longe demais. Este conceito vem da antiguidade, dos grandes oradores mundiais que se acostumaram a utilizar frases curtas, como Júlio Cesar, Cícero, Demóstenes e Sócrates.
Mantenha seus argumentos de forma simples, “Fácil de engolir, fácil de seguir”. Mensagens curtas, diretas e simples de entender são melhor aceitas.
Pense nisto não só para o conceito da sua argumentação, mas também para a forma (layouts e design) e tempo (duração).
Dizem que 3 ideias é a quantidade ideal para se passar uma informação, a terceira ideia confirma e completa um ponto, assim como propõe uma conexão com as outras duas ideias. Menos do que isto seria um argumento inacabado, mais do que isto um risco de estar indo longe demais. Este conceito vem da antiguidade, dos grandes oradores mundiais que se acostumaram a utilizar frases curtas, como Júlio Cesar, Cícero, Demóstenes e Sócrates.
PERCEPÇÃO DO INTERESSE DOS OUTROS
Organize e demonstre as informações que valorizem os resultados positivos que a outra pessoa terá com a sua proposta.
Apresentar argumentos que mostram estar de acordo com o interesse de quem você está tentando influenciar é um grande segredo da pessoa persuasiva.
Mas lembre-se de que persuadir é somente um passo, falsas promessas que não podem ser cumpridas são prejudiciais e não devem ser feitas com o objetivo de convencer as outras pessoas.
Organize e demonstre as informações que valorizem os resultados positivos que a outra pessoa terá com a sua proposta.
Apresentar argumentos que mostram estar de acordo com o interesse de quem você está tentando influenciar é um grande segredo da pessoa persuasiva.
Mas lembre-se de que persuadir é somente um passo, falsas promessas que não podem ser cumpridas são prejudiciais e não devem ser feitas com o objetivo de convencer as outras pessoas.
INCONGRUÊNCIA
Utilize o inesperado como arma a favor de seus argumentos, surpreenda, superando as expectativas para convencer e influenciar outras pessoas.
A incongruência, ou o que é fora do comum, chama a nossa atenção. Em geral as piadas mais engraçadas são inesperadas e apelam para a incongruência, nosso cérebro demora um tempo para entender e quando ele “abre a guarda” fica mais receptivo a sugestão.
Algumas atitudes inesperadas, podem também fazer com que a outra parte tente se enquadrar a este tipo de enquadramento:
Em uma pesquisa, quatro grupos de clientes de um restaurante foram separados de acordo com quantos bombons o garçom entregava junto a conta.
O primeiro grupo não recebeu nenhum bombom junto a conta. Para o segundo grupo, 1 bombom era dado junto a conta. Para o terceiro grupo, 2 bombons. Para o quarto grupo, inicialmente era dado 1 bombom, porém depois o garçom retornava e deixava mais um bombom.
Não por acaso, em comparação com o primeiro grupo (que não recebeu bombom), o segundo deu 3,3% a mais de gorjetas. O terceiro grupo deu 14,1% a mais de gorjeta, e o quarto grupo 23% a mais.
Os clientes contaram mais tarde que “Se o garçom estava oferecendo um tratamento preferencial, vamos retribuir”.
Utilize o inesperado como arma a favor de seus argumentos, surpreenda, superando as expectativas para convencer e influenciar outras pessoas.
A incongruência, ou o que é fora do comum, chama a nossa atenção. Em geral as piadas mais engraçadas são inesperadas e apelam para a incongruência, nosso cérebro demora um tempo para entender e quando ele “abre a guarda” fica mais receptivo a sugestão.
Algumas atitudes inesperadas, podem também fazer com que a outra parte tente se enquadrar a este tipo de enquadramento:
Em uma pesquisa, quatro grupos de clientes de um restaurante foram separados de acordo com quantos bombons o garçom entregava junto a conta.
O primeiro grupo não recebeu nenhum bombom junto a conta. Para o segundo grupo, 1 bombom era dado junto a conta. Para o terceiro grupo, 2 bombons. Para o quarto grupo, inicialmente era dado 1 bombom, porém depois o garçom retornava e deixava mais um bombom.
Não por acaso, em comparação com o primeiro grupo (que não recebeu bombom), o segundo deu 3,3% a mais de gorjetas. O terceiro grupo deu 14,1% a mais de gorjeta, e o quarto grupo 23% a mais.
Os clientes contaram mais tarde que “Se o garçom estava oferecendo um tratamento preferencial, vamos retribuir”.
CONFIANÇA
Comunique de modo seguro sobre o tema abordado.
O modo imperativo (ex: faça, compre, seja, beba…) e assertivo (defender com energia) sobre algo, passa confiança sobre o tema, demonstra que você sabe e recomenda fortemente as ideias que está demonstrando.
As pessoas gostam de acreditar em algo ou alguém, sentindo-se confortadas e amparadas.
Lembre-se que confiança demais atrapalha, cuidado para não confundir confiança com arrogância que são características bem distintas.
Comunique de modo seguro sobre o tema abordado.
O modo imperativo (ex: faça, compre, seja, beba…) e assertivo (defender com energia) sobre algo, passa confiança sobre o tema, demonstra que você sabe e recomenda fortemente as ideias que está demonstrando.
As pessoas gostam de acreditar em algo ou alguém, sentindo-se confortadas e amparadas.
Lembre-se que confiança demais atrapalha, cuidado para não confundir confiança com arrogância que são características bem distintas.
EMPATIA
Uma postura de se colocar no lugar do outro, entender como o outro se sente, frequentemente aproxima as pessoas e as convence das melhores intenções de uma pessoa.
Entenda o outro e aja de modo a se colocar na posição da outra pessoa, abrindo as portas para seus argumentos persuasivos.
O sargento James Ward recebeu uma honraria por ter apagado um incêndio da asa de um avião em pleno vôo, Winston Churchill chamou então o tímido, mas corajoso, sargento para comparecer a sua residência oficial.
Na ocasião, o corajoso sargento ficou mudo na presença de Churchill, não conseguindo responder simples perguntas. Percebendo o nervosismo e timidez do rapaz, Churchill comentou:
“Você deve se sentir muito humilde e constrangido diante de mim”.
“Sim senhor, é verdade” disse o sargento.
“Então você pode imaginar como me sinto humilde e estranho diante de você”.
A partir daí a conversa se desenrolou mais facilmente.
Uma postura de se colocar no lugar do outro, entender como o outro se sente, frequentemente aproxima as pessoas e as convence das melhores intenções de uma pessoa.
Entenda o outro e aja de modo a se colocar na posição da outra pessoa, abrindo as portas para seus argumentos persuasivos.
O sargento James Ward recebeu uma honraria por ter apagado um incêndio da asa de um avião em pleno vôo, Winston Churchill chamou então o tímido, mas corajoso, sargento para comparecer a sua residência oficial.
Na ocasião, o corajoso sargento ficou mudo na presença de Churchill, não conseguindo responder simples perguntas. Percebendo o nervosismo e timidez do rapaz, Churchill comentou:
“Você deve se sentir muito humilde e constrangido diante de mim”.
“Sim senhor, é verdade” disse o sargento.
“Então você pode imaginar como me sinto humilde e estranho diante de você”.
A partir daí a conversa se desenrolou mais facilmente.
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